Альфонсо Лакрус, морской инженер по образованию, официальный агент американского агентства по недвижимости RE/MAX, которое является лидером по продажам недвижимости во всем мире, располагает представительствами на пяти континентах в более, чем 80-ти странах и насчитывает почти 100.000 агентов. Сегодня Альфонсо Лакрус, благодаря напряженной работе и высокому уровню профессионализма, занимает второе место в рейтинге пятисот лучших агентов RE/MAX в Испании. По его словам, добиться такого результата ему помогли два секрета: сильный маркетинг и приоритет работы с клиентом.
Полина: Успешный продавец с блестящими результатами. Как этого достичь?
Альфонсо: Для начала, я не считаю себя продавцом. Я стараюсь делать все возможное для своих клиентов, ищу для них оптимальные варианты, договариваюсь о наилучших условиях, стараюсь подобрать им именно то, что они ищут, независимо от того, состоится сделка или нет. Я просто начинаю работать и, как следствие этого, приходит результат, как правило, положительный.
П.: Какие советы ты даешь своим клиентам?
A.: Я рекомендую им быть реалистами. Говорю, что если они действительно хотят осуществить свои сделки, они должны быть объективны; устанавливать или искать разумные и обоснованные цены. Для этого я их консультирую, предоставляю в их распоряжение данные по анализу продаж и предложений в интересующем их районе, чтобы они могли удостовериться, что если они не угадывают с ценой, их жилье никогда не будет конкурентноспособным. Мы работаем не с предчувствиями, а с конкретными данными и цифрами.
П.: Такой анализ персональной ситуации – это многочасовая работа, значит ли это, что ты работаешь только в режиме эксклюзивности?
A.: Это не обязательно, однако, я считаю, что это наилучший вариант для клиента. Моя политика – это работа не более, чем с 20-ю объектами одновременно, при этом работаю я с ними тщательно, начиная с создания детального описания и фотографий, до включения и продвижения объекта в базе данных с тысячами клиентов и сотнями сотрудничающих агентств. Работая в эксклюзивном режиме, я знаю, что могу позволить себе роскошь встать на сторону моего клиента; сказать ему, что предложение можно улучшить или просто, что висящая на стене картина закрывает следы сырости… Как я уже говорил, таким образом, я преследую не собственную выгоду, а стараюсь получить наилучший результат для моего клиента. И поэтому сделки оформляются, а клиенты возвращаются и хорошо о нас отзываются.
П.: Ты работаешь в Марбелье и окрестностях. Какие особенности у этого локального рынка недвижимости?
A.: Основной особенностью является наш фантастический климат, эти мягкие температуры зимой и летом. Наше солнце вкупе в обширнейшим предложением по культурной программе, спортивно-развлекательными мероприятиями и курортному отдыху превращают Марбелью в один из самых привлекательных уголков Европы. Ни один из наших традиционных соперников, таких, как Кот Д´Азур или побережье Италии, не может похвастать этим сочетанием моря, гор, гольфа, горных лыж в двух часах езды от Марбельи и такими чудесными городами как на Коста дель Соль. Все это ведет к тому, что Марбелья никогда не выходит из моды, это место, где людям нравится находиться или жить. Даже в эти трудные времена рынок недвижимости Марбельи активен, чего нельзя сказать в целом о рынке Испании. У нас оформляются сделки и держится спрос, хотя цены, безусловно, упали, в некоторых случаях даже до 30%.
П.: Цены упали из-за кризиса. Я знаю, что многие иностранцы приезжают в Испанию в поисках дворцов по цене квартир и квартир за символические деньги. Правда ли, что сейчас в Марбелье время уникальных возможностей и невероятных вариантов?
A.: Это один из мифов кризиса. Цены в Марбелье в целом снизились примерно на 11-12%, гораздо меньше, что расположенные по соседству городки типа Эстепоны или Фуэнхиролы. Сердце Марбельи, нулевой километр ее рынка недвижимости – это Золотая Миля, так вот недвижимость там практически не снизилась в цене. Другие оазисы роскоши и престижа – районы Лос Монтерос, Ла Сагалета, Сьерра Бланка или Гуадальмина Баха также почти не подешевели. Что касается жилья в других районах, сектор жилья средней категории подешевел сильнее, ну и конечно, чем дальше расположено жилье от Золотой Мили, тем ниже его стоимость. Таким образом, два аналогичные квартиры, расположенные одна в Гуадальмине, а другая в Сабинильяс будут значительно отличаться друг от друга в цене. Так что повторюсь, жилье в Марбелье продолжает быть в цене.
П.: А что происходит с ценами на земельные участки?
A.: Цены на земельные участки в районе Марбельи также почти не снизились. Необходимо помнить, что это ограниченный продукт, в некотрых районах вообще отсутствующий, поэтому он продолжает цениться.
П.: Тот, кто решит построить себе дом, сэкономит в настоящий момент или нет?
A.: Это зависит от многих факторов, особенно от начальной стоимости участка. Если он был куплен давно по очень выгодной цене, возможно строительство принесет хорошую прибыль при последующей продаже этого объекта. Если земельный участок не был дешевым, значит мы говорим не о выгоде от продажи, а о строительстве дома нашей мечты, построенного несмотря на то, что само строительство весьма дорогостояще, так как ни рабочие руки, ни материалы практически не подешевели. На самом деле сейчас выгоднее покупать, чем строить, но строительство и даже реконструкция могут открыть нам множество возможностей для весьма неплохого заработка.
П.: В чем именно заключается этот заработок?
A.: Я думаю, на сегодняшний день есть масса возможностей выбрать жилье с большим потенциалом, которое и сейчас и в будущем может считаться единственным в своем роде – или из-за своего местоположения, видов, материалов или же из-за совокупности всего этого. Такие объекты действительно могут считаться хорошей инвестицией, так как они с легкостью могут быть проданы за свою реальную стоимость. Зачастую, основательный, и даже косметический ремонт творят чудеса, превращая старое или «убитое» жилье в невероятно привлекательное место проживания.
П.: А существуют ли в настоящий момент интересные возможности для крупных инвесторов?
A.: Да, конечно, но настаиваю на том, что для меня удачная инвестиция – это приобретение чего-то уникального, жилья, которое может значительно увеличивать свою стоимость при относительно незначительных вложениях.
П.: Прокомментируй деятельность банков и конкуренцию, которую они создают на традиционном рынке недвижимости.
A.: Я не считаю банки своими конкурентами в основном потому, что они не относятся к моей профессиональной группе. Это финансовые структуры, а не агентства по недвижимости. Для меня, попытки банков заняться продажей недвижимости, которая у них аккумулируется, кажется мне фрустрацией. Банкиры – не специалисты в этом деле и им не хватает навыков. Как правило, информация которая у них есть об объекте неполная или недостоверная, а также банковские работники не располагают знаниями в сфере юридических вопросов и пр. и пр. Кроме этого, недвижимость, которую они предлагают, обычно самая невыигрышная, объекты находятся в плохом состоянии или располагают скрытыми дефектами. Я нечасто работаю с банками, но если это происходит, я всегда предупреждаю своих клиентов, чтобы они были внимательны.
П.: Каков твой прогноз ситуации на рынке недвижимости?
A.: Это то, что нельзя спрогнозировать заранее, но мои ожидания весьма позитивны. С тем, что есть у Марбельи, недвижимость тут никогда не обесценится. Кроме этого, благодаря правительственным программам, в скором времени у нас появятся дополнительные ресурсы для работы. Я имею в виду проект нового закона, который по данным официальных источников, в ближайшее время будет утвержден и который предоставит возможность получения испанской резиденции всем иностранным гражданам, купившим в Испании недвижимость на сумму не менее 160.000€.
Чем больше людей купит здесь жилье, тем больше средств поступит в Казну, тем больше будет создано рабочих мест, тем выше будет уровень жизни. Если люди из других стран захотят приезжать и жить в Испании, это может послужить толчком для смены черной полосы на белую, для выхода из кризиса и улучшения ситуации. И, кто знает, быть может у нас будет новый бум…
Беседовала Полина Лупуляк
Редакция – Ольга Сулоева
